农产品直播样品管理与展示技巧精耕篇——让产品自己会说话

直播带货卖农产品，产品就是你的演员。演员演得好，观众才买账。但是很多新手根本不会"用"产品，打开一箱水果就对着镜头说"你看这个苹果多大"，观众看了毫无感觉。真正的高手，是把产品当"主角"来用的——让产品自己会说话，让观众隔着屏幕都想伸手去拿。

先说一个经典的案例。山东烟台的苹果哥，他的直播间里没什么花哨的布景，就是一箱苹果、一把水果刀、一个盘子。但他展示苹果的方式绝了：先拿一个苹果用手擦了擦，对着镜头转一圈，说"你看这个光泽，不是打蜡的，是自己长的果蜡，手擦两下就亮了。"然后一刀切开，果汁马上就冒出来，他把切面凑近镜头说"你看这个果肉，不是那种发黄的，是这种乳白色的，说明什么？说明水分足、新鲜。"切完再咬一口，咔嚓脆响，他嚼两下说"听这个声音脆不脆？甜不甜？你自己想象一下"。整套动作行云流水，观众看着就馋了。他的苹果比市场上均价贵两块钱一斤，但复购率非常高，为什么？因为他的展示让观众觉得"这个苹果值这个价"。

那具体怎么做好产品的展示呢？

第一，展示前要做好预处理。水果蔬菜要洗得干干净净，该切的提前切好，该摆盘的提前摆好。卖葡萄的，把葡萄洗干净沥干水装在竹篮里，每一颗都晶莹剔透。卖土鸡蛋的，煮两个剥好切开摆在白色盘子里，蛋黄的金黄色看着就诱人。卖蜂蜜的，准备一杯冲好的蜂蜜水和一勺原蜜，对比展示。千万别随手拿个沾着泥的产品出来，再好的东西也显得不精致。

第二，充分利用"五感"中的视觉和听觉。农产品最重要的是看起来新鲜、吃起来好吃。但观众只能看不能吃，所以你要用视觉和听觉来"翻译"味觉。视觉上：果汁流淌的画面、果肉细腻的纹理、蔬菜翠绿的颜色。听觉上：咬下去的咔嚓声、掰开时的脆响、热油淋上去的滋滋声。广东卖沙糖桔的阿姨，每次展示就两招：一是对着镜头扒皮，展示皮薄易剥；二是整个塞嘴里，咬下去"叭"一声，汁水四溅。她说"都不用多说，声音比什么话都好使"。

第三，用对比让优势一目了然。有对比才有冲击力。你家苹果甜，那就在旁边放一个市场买的普通苹果，切开对比颜色和汁水。你家鸡蛋好，放一个普通鸡蛋在旁边对比蛋黄颜色。湖南卖土鸡的小伙子更绝——他直接抓了一只活鸡在镜头前跑，说"你看我这个鸡，能飞！跟那种关在笼子里养的一动不动的鸡完全不一样。"当场炖熟之后，又跟超市买的鸡肉对比汤的颜色和味道。这种对比展示特别有说服力。

第四，要有"产品动线"。什么意思？就是让产品在镜头前运动起来，不要一直放在那儿不动。动起来的产品才有生命力。比如卖水果的时候，拿起一个水果在手里转圈，切的时候动作要干净利落，倒果汁的时候要有水流的声音和画面。甚至可以考虑把水果从上方丢进篮子里接住，这种动态画面很吸引人。卖大米的，可以把大米从一个碗倒进另一个碗，看着米粒流动的画面，观众会觉得这个米特别干净、粒粒分明。

第五，巧用"过程展示"来增加信任。很多人只展示成品，从来不展示过程。但过程才是最让人放心的。卖蜂蜜的，展示一下取蜜的过程；卖自制辣椒酱的，拍一下从切辣椒到熬制的全过程；卖土法的，展示一下蒸笼打开时的热气腾腾。江西卖手工腐乳的大姐，每次直播都要展示一遍从豆腐切块到发酵的过程，虽然每场只有一小段，但观众看了就觉得"这是真东西，不是工厂批量生产的"，她的复购率高达60%以上。

第六，注意摆盘和色彩搭配。一个盘子里只放一种颜色太单调。卖水果的时候，绿色的猕猴桃、红色的草莓、黄色的芒果放在一起，色彩丰富看着就有食欲。卖蔬菜的时候，绿色的青菜配红色的辣椒、黄色的玉米，视觉效果会好很多。河南卖新鲜蔬菜的大姐就很会配色——她每次出镜，面前摆着一排色彩鲜艳的蔬菜，她说"五颜六色的往那儿一摆，观众的心情就好了，下单也爽快了"。

第七，展示的时候要"边做边说"边互动。不能光展示不说话，也不能光说话不动手。正确的做法是：你在操作产品的同时，介绍产品的特点和背后的故事。比如剥橘子的时候说"这个皮特别薄，你看我一剥就掉，不像有些橘子皮厚得剥不动"。切肉的时候说"你看这个纹理，说明这个猪是养了足够时间的，不是速成猪"。动作和语言配合起来，信息量更大也更有吸引力。

第八，善用"意外惊喜"展示。比如卖石榴的时候，不要只是切开说"很甜"，而是用力一掰，石榴籽像红色宝石一样散落在盘子里，这个画面特别有冲击力。卖红薯的时候，烤好一个，撕开皮，金黄色的红薯冒着热气，看着就温暖。这些"名场面"观众看了就会记住，以后想吃这个产品第一个想到的就是你。

海南卖椰子的小王，他的直播间人气很高。他是怎么展示椰子的？先用刀刮一下椰子外壳，露出白色的椰肉；然后一刀砍开椰壳，椰汁顺着切口流下来，他用杯子接住，对着镜头一饮而尽，喝完还要吧唧一下嘴说"鲜甜！"。接着他用勺子挖椰肉吃，边吃边说"这个椰肉嫩的像是果冻"。整个过程一气呵成，观众说"看他的直播比看吃播还过瘾"。他每天的订单量是其他同行的三倍。

记住一句话：产品展示做好了，观众的眼睛会替你下单。